Destacar las cualidades del vehículo, elegir un canal de venta adecuado y dar seguridad al comprador son acciones claves

Conocer el mercado

El primer paso consiste en averiguar cuánto vale el coche en cuestión y fijar un precio de venta razonable. Esto se debe hacer de varias maneras:

• Pedir una tasación a los profesionales del sector (mecánicos, concesionarios, revendedores, etcétera).
• Consultar a la empresa aseguradora sobre el valor real del automóvil en el mercado.
• Averiguar cuánto piden otros propietarios por vehículos de características similares.

Para acertar con el precio de venta final, conviene combinar estas pesquisas, ya que los concesionarios y las aseguradoras tasan en general a la baja, mientras que los particulares lo hacen al alza. Calcular un promedio ayudará a no pasarse ni quedarse corto con la suma que se pide.

Ponerse en el lugar del comprador

Cuando una persona se decide a adquirir un coche usado, no sólo desembolsa su dinero, también deposita su confianza. A diferencia de los vehículos nuevos, que cuentan con diversas garantías por escrito y tienen un desgaste nada significativo, los coches de segunda mano tienen un pasado que el comprador desconoce. Hay que responder a todas sus preguntas de un modo claro y veraz, se deben evitar las evasivas. En el momento de cerrar un trato, la empatía es más eficaz que los engaños.

¿Pero qué necesita saber un comprador? Para empezar, el historial del coche: si ha tenido uno o más dueños, si se ha guardado en garaje o a la intemperie, si ha tenido un uso laboral o familiar y si ha recibido todos los servicios mecánicos en tiempo y forma. Toda la documentación que pueda probar los cuidados será muy útil para ayudarle a decidirse. Es vital demostrar que se está al corriente de todos los pagos, como el Impuesto de Circulación, que no hay multas pendientes y que el vehículo ha pasado los controles de la ITV. Si se conservan las facturas de los arreglos y las mejoras, también conviene enseñarlas, ya que todos estos elementos favorecen la transparencia y, por tanto, la confianza del potencial comprador.

Destacar las cualidades

Hay dos criterios esenciales que inciden en la valoración -o devaluación- de un coche y que, además de influir en su precio, tienen mucho peso en la decisión del comprador: la antigüedad y el kilometraje. Ambos parámetros sirven para evaluar, a priori, el desgaste que tiene el vehículo y el tiempo de vida útil que le queda. Por ello, al anunciar su venta, estos datos siempre deben figurar. De lo contrario, es probable que los interesados pasen por alto el anuncio. Si la matriculación del turismo es reciente o si no tiene muchos kilómetros, es imprescindible destacarlo.

Estos factores son cruciales pero no los únicos. Si fuese así, los coches con más de 10 años o más de 150.000 kilómetros no se venderían. Otros detalles interesantes son:

• La marca y el modelo.
• Saber que el vehículo no ha sufrido accidentes.
• Tener superados todos los controles mecánicos.
• El estado del chasis y la carrocería.
• La cantidad de propietarios que haya tenido.
• El estado del motor, el tipo de combustible que utiliza y el consumo.
• El estado de la tapicería.
• Los accesorios de seguridad y confort.
• El precio.

Antes de preparar un anuncio, habrá que repasar esta lista y determinar cuáles son los puntos fuertes del coche para poder destacarlos en orden de importancia. En este punto, hay que evaluar cuál es el público objetivo, qué segmento de conductores podría estar interesado en el vehículo. No es lo mismo vender un automóvil antiguo, que podría considerarse incluso una pieza de colección, que poner a la venta un coche de competición, que se ha “tuneado”. En un caso y en otro, habrá que resaltar aspectos distintos.

Datos e imagen

Una vez que se han elegido los elementos que se destacarán -puede ser el hecho de haber tenido un único dueño, haber pasado los controles de la ITV, consumir poco carburante o contar con elevalunas eléctrico y aire acondicionado-, será necesario pensar en la imagen. No basta con que el coche esté bien: también debe parecerlo.

Cuestiones como la limpieza -exterior e interior-, el orden y el mimo en los detalles refuerzan la sensación de cuidado. Es evidente que la pulcritud en sí no incide en el funcionamiento del coche ni en el estado del motor, porque eso depende del uso que se le haya dado, pero sí influye en la percepción del comprador, que tiene pocos elementos de valoración para hacerse una idea general del vehículo. El mecanismo que se pone en marcha es la deducción: si el propietario se preocupa por limpiar, aspirar, encerar y perfumar su coche, también debe de ser igual de cuidadoso con los componentes mecánicos y estructurales.

Los datos y las imágenes que se muestran a los potenciales compradores deben contener información fundamental en lugar de detalles irrelevantes

Los datos y las imágenes que se muestran a los potenciales compradores tienen que elegirse con cuidado, de tal modo que, al mirar el anuncio, no echen en falta nada fundamental ni consideren que abundan los detalles irrelevantes. La información debe ser clara, útil, concreta y libre de ambigüedades. La expresión “como nuevo” es óptima, pero debe ir acompañada de datos concretos que la sustenten. En cuanto a las fotografías, si es posible incluirlas -y poner más de una-, conviene hacer seis: dos para los laterales, una frontal, otra de la parte trasera, una del interior y una más del motor, con el capó levantado. De esta manera, los interesados podrán hacerse una idea completa del estado general del coche.

Elegir los canales de venta

Tan importante como elaborar un buen anuncio o mejorar el aspecto del vehículo es pensar dónde y cómo se buscarán compradores. Los principales canales son cinco:

• Amigos y conocidos. El “boca-oreja” es la estrategia de marketing más antigua, pero sigue vigente y funciona. No se pierde nada por comentar entre los allegados que se tiene intención de vender el coche, ya que ellos mismos o sus propios amigos pueden estar interesados en la oferta.A favor: la proximidad y la tranquilidad que da cerrar la transacción con alguien conocido.
  En contra: el círculo al que se llega es muy reducido.
• Carteles en las ventanillas. La opción más tradicional, pero también de las más útiles y cómodas, ya que el coche se promociona a sí mismo. Cualquier persona que pase a su lado podrá ver, sin barreras, qué se vende.A favor: la comodidad para el propietario y que el comprador tendrá una idea más clara antes de llamar.
  En contra: habrá que omitir ciertos detalles relevantes en el cartel para evitar problemas (si el vehículo cuenta con un buen sistema de radio y sonido), el público potencial se reduce a las áreas que frecuenta el conductor y, si el coche está en movimiento, es posible que no dé tiempo a registrar el teléfono de contacto.
• Prensa general y especializada. Publicar el anuncio en los periódicos permite llegar a más gente, mientras que hacerlo en revistas del sector es una línea directa con las personas que están interesadas en el mundo del motor.A favor: el reclamo gana visibilidad y se amplía la audiencia.
  En contra: los anuncios son de pago y, en el caso de los diarios, la información que se publica es muy breve.
• Internet. Es uno de los canales que más se ha desarrollado en los últimos años. Prueba de ello es la gran cantidad de portales temáticos que se dedican, en exclusiva, a promocionar ventas de coches particulares.A favor: se llega a un mayor número de personas, es gratuito y permite anexar fotos e información más detallada.
  En contra: no todo el mundo utiliza Internet (o se fía de esta plataforma) y, al haber tantas páginas web, es muy probable que los interesados no las visiten todas.
• Concesionario (AutoMontserrat 935944838). Elegir esta opción supone ponerse en manos de nosotros y delegar nos la responsabilidad de promoción y gestión de trámites.A favor: es más cómodo y, a menudo, más rápido.
  En contra: se gana menos dinero (porque cobraremos una comisión por nuestro trabajo) y hay que dejarnos el coche.

Cada opción tiene ventajas y limitaciones, por eso es clave combinarlas. Además, cuando llegue el momento de establecer un contacto personal con el interesado, es recomendable ofrecerle facilidades, mostrarse abierto a rebajar un poco el precio y permitirle comprobar por sí mismo cómo funciona el coche.

via: www.consumer.es

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En los casos más graves, quien se considere perjudicado por el informe de la inspección, puede recurrir a la vía administrativa o a la judicial.

La Inspección Técnica de Vehículos (ITV) es una de las fórmulas que garantiza la seguridad en las carreteras. Millones de coches pasan cada año unos controles exhaustivos que permiten que el parque automovilístico español esté dentro de los parámetros de calidad exigidos. Con frecuencia, el dictamen realizado en la inspección técnica coincide con las expectativas del titular del vehículo, pero en otras ocasiones, el propietario disiente. ¿Qué puede hacer el consumidor cuando piensa que el informe de la ITV no es adecuado? Las hojas de reclamaciones, quejas o sugerencias son las opciones más utilizadas. En los casos más graves, sin embargo, quien se considere perjudicado por la resolución de la ITV puede recurrir a la vía administrativa o a la judicial.

Revisión obligatoria

Todos los vehículos -no sólo los de cuatro ruedas- deben someterse a una inspección técnica periódica o ITV. Así se garantiza que su estado es el correcto para circular por una vía sin suponer un peligro para sus usuarios o para terceras personas. Este reconocimiento no sólo pretende reducir el número de accidentes causados por un fallo mecánico, sino controlar el nivel de las emisiones contaminantes y preservar el medio ambiente.

Una de las obligaciones que tiene el conductor de un automóvil es circular con la ITV al día y los distintivos que lo certifiquen en un lugar visible. También deberá mostrar los informes de la última inspección a los agentes que se lo soliciten. Si está caducada, el conductor sólo podrá circular hasta un lugar en el que pueda realizarla. De lo contrario, se enfrenta a una multa e, incluso, a la retirada del carné de conducir. Antes de que esto ocurra, si el titular del vehículo considera que no lo utilizará, puede darlo de baja de manera temporal.

Resultado de las inspecciones

Si el resultado de la inspección es positivo, el conductor recibe un informe favorable y una pegatina que se coloca en el parabrisas. En estas revisiones, también se puede detectar un defecto leve. Cuando esto sucede, el examen se mantendrá positivo, pero se recomienda al titular subsanar el desperfecto en cuanto sea posible, si bien no se le multará por no hacerlo.

El órgano inspector también puede considerar que el resultado del reconocimiento es desfavorable. Si se da esta circunstancia, la tarjeta queda retenida y el vehículo, inhabilitado para circular. Sólo podrá utilizarse para ir hasta el taller en el que arregle las averías detectadas. El titular del automóvil tiene dos meses para pasar una nueva inspección. Si este plazo culmina sin que el conductor realice la ITV, la entidad que retuvo la tarjeta la enviará a la jefatura provincial de Tráfico para que gestionen la baja del automóvil.

Cuando las deficiencias detectadas en el vehículo sean de tal gravedad que constituyan un peligro para los ocupantes del coche y para el resto de usuarios de la vía pública, la inspección se calificará como negativa. En esta situación, el traslado del coche se realizará a través de una grúa o de cualquier otro medio que no implique la circulación del automóvil que no ha pasado el examen. Al igual que sucede cuando es desfavorable, el usuario tiene dos meses para arreglar las averías y someterse a un nuevo reconocimiento.

El precio de este segundo examen varía en función de la comunidad autónoma en la que se realice. Una de las demandas de las asociaciones de consumidores es la gratuidad de la misma, siempre que se lleve a cabo en un plazo determinado. En la Comunidad Valenciana, Castilla y León, Murcia y Navarra, la segunda inspección se cobra a un precio más reducido que la primera. En otras comunidades, como Cataluña, si la revisión se pasa en los 15 días posteriores al primer examen, es gratuita. De lo contrario, se aplicarán tarifas del 60% sobre los precios vigentes en la revisión ordinaria.

En ocasiones, los titulares del vehículo creen que son víctimas de un abuso por parte del centro inspector, no están de acuerdo con su dictamen y desean otra ITV. Esta segunda inspección se puede llevar a cabo en una estación distinta a la que ha realizado el primer examen. No obstante, es necesario alegar razones justificadas y solicitarlo al órgano competente de la comunidad autónoma, que deberá expedir una autorización expresa.

Desacuerdo en los precios

El desacuerdo con la resolución de la ITV puede deberse al precio que se cobra. Es posible que el conductor piense que el coste es abusivo, pero a su alrededor encuentre pocas alternativas. Las estaciones tienen la obligación de exhibir en un lugar visible las tarifas que aplican a cada tipo de vehículo y el consumidor puede compararlas. La diferencia entre los precios de las diferentes comunidades autónomas es abismal.

Se calculan diferencias de hasta un 155%. Por la revisión de un coche con motor diésel se cobran 23,80 euros en Asturias y 60,61 en la Comunidad Valenciana, mientras que la inspección de una motocicleta cuesta 10,20 euros en Murcia y 35,12 en Castilla y León.

Ninguna ley obliga a pasar la ITV en la comunidad autónoma donde reside el titular del vehículo o donde se hayan matriculado el coche, la moto, el camión o el quad (los vehículos que están obligados a someterse a este examen). Es más, las autoridades recuerdan que la revisión puede hacerse en cualquier punto de España. Si el titular considera que ahorraría dinero al pasar la inspección en otra comunidad, puede hacerlo. Sólo ha de tener en cuenta el estado en el que se encuentra el vehículo porque si el resultado es negativo y el automóvil se queda inmovilizado, el ahorro previsto puede convertirse en un gasto.

Hojas de reclamaciones, quejas y sugerencias

Las comunidades autónomas tienen las competencias en materia de inspección de vehículos y se encargan, por lo tanto, de tramitar las quejas de los usuarios ante las oficinas de la ITV. Mediante hojas de reclamaciones y sugerencias, se busca mejorar el servicio prestado y corregir eventuales deficiencias.

El procedimiento, la forma de presentación y la duración de los trámites pueden variar en cada autonomía, pero en general, la mecánica es similar. Todas las estaciones de Inspección Técnica de Vehículos tienen la obligación de poner a disposición del ciudadano un libro de reclamaciones. Además, para recordarles que cuentan con estas hojas, colocan la correspondiente advertencia en un sitio visible.

El modelo consta de un original -que guarda el consumidor- y dos copias autocalcables -una para la estación y otra para el organismo competente en materia de inspección de vehículos-. El interesado debe escribir sus datos personales, la identificación de la oficina de la ITV a la que se refiere la reclamación o sugerencia, y la petición.

Las sugerencias se tienen en cuenta para mejorar la organización o la calidad del servicio, mientras que las quejas destacan anomalías en el funcionamiento, desatenciones, demoras o falta de organización. Las reclamaciones, por lo general, suponen la imputación de daños por parte de la empresa que realiza el servicio.

Una vez cumplimentada, la hoja de quejas y sugerencias se entrega en la estación de la ITV y, si se quiere, también en la Dirección General competente. El director de la estación remitirá una copia acompañada de un informe en el que se detalle su actuación ante el titular de la misma. Estudiada la documentación, la Administración de la comunidad autónoma contestará a la persona que haya realizado la queja y le informará de las medidas adoptadas. También realizará una comunicación similar a la estación de la ITV. El plazo para la contestación puede variar según la zona en la que se realice la demanda. En Aragón, la respuesta a las quejas es de tres meses como máximo. En Madrid, las reclamaciones relativas a la ITV se entregan en cualquier registro, por correo o a través de Internet, con el compromiso de que en un plazo aproximado de 48 horas se pondrán en contacto con el usuario y, en un periodo no superior a 15 días, tratarán de darle una respuesta.

Otra de las obligaciones que tienen las empresas que prestan este servicio es seguir los criterios descritos en el ‘Manual de procedimiento de inspección de las estaciones ITV’, elaborado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Todos los centros han de tenerlo a disposición de los titulares de los vehículos sometidos a la inspección. En el caso de que el documento no esté en un lugar visible, el usuario podrá poner una reclamación contra la estación.

Recursos y vía judicial

Además de las hojas de quejas y reclamaciones, quien se considere agraviado por la resolución de la oficina de la Inspección Técnica de Vehículos puede poner un recurso ante la comunidad autónoma en el que hará constar las alegaciones que considere oportunas. Aunque no son demasiados quienes toman este camino, hay resoluciones favorables por parte de la Administración hacia los recurrentes.

Otra vía es la interposición de un recurso judicial ante el juzgado de lo contencioso administrativo de la provincia. Los motivos por los que se hacen estos recursos son variados. Uno de ellos es que el recurrente considere que el informe sobre su vehículo debería haber sido favorable, puesto que contrató una revisión previa en un taller, que no detectó ninguna avería. El conductor también puede pensar que una determinada estación exige unos requisitos muy superiores a los solicitados en otros centros o en otras comunidades. Cuando el citado juzgado dicta sentencia y el demandante sigue en desacuerdo, puede interponer un nuevo recurso, esta vez ante el Tribunal Superior de Justicia. Estos procesos pueden tener un resultado satisfactorio para la persona que hace la demanda, pero es posible que la sentencia se demore demasiado.

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